A Geração Previsível de Demanda é uma estratégia que busca atrair potenciais clientes para uma empresa. Como o próprio nome sugere, o objetivo dela é criar a sua própria oportunidade, fazer com que o público-alvo da marca queira consumir seus produtos e serviços, além de cultivar relacionamentos personalizados com os consumidores durante sua jornada até a finalização do negócio.
Para que uma geração de demanda seja eficaz, é necessário um planejamento completo feito em conjunto com os times de marketing e vendas. Afinal, essa estratégia permite que o time acompanhe todo o pipeline de vendas e, assim, trabalhe para conquistar mais clientes.
Vale lembrar que existem diferenças entre a geração de demanda e a geração de leads, uma vez que o segundo caso é um dos resultados do primeiro. Isto é, através do reconhecimento das necessidades do prospect e o seu comportamento online, a empresa consegue estar presente e, assim, converter mais contatos em seu pipeline.
A geração de demanda conta com diversas vantagens para as empresas:
Minimiza os custos para aquisição de novos clientes (CAC)
Reduz os processos do pipeline
Gera interesses constantes
Acelera o processo comercial
Aumenta as receitas da empresa
Permite previsibilidade de vendas
Como implementar a geração de demanda?
A primeira ação a ser realizada, é estabelecer uma ligação com seu público-alvo. Assim, você poderá compreender em qual estágio do funil de vendas a sua empresa se encontra e conseguirá efetuar uma estratégia de geração de demanda sólida, que vai gerar resultados consideráveis. Esta ação é conhecida, também, como Marketing de Atração.
Isso mesmo, é preciso preparar conteúdos com qualidade e relevância para o prospect, além de responder todas as suas dúvidas, alcançando seus interesses e acima de tudo, gerando valor. É importante também, o reconhecimento das dores desses potenciais clientes, para produzir conteúdos ainda mais direcionados. Além disso, é fundamental atrelar as palavras-chave estratégicas para o seu negócio, independente se for por concorrência ou pelo alto volume de busca.
Outro pilar da geração de demanda é a Prospecção Ativa. Assim como o marketing de atração, esse modelo pretende criar um relacionamento mais próximo com o consumidor e acompanhá-lo em sua jornada de compra no funil de vendas. Para isso, é importante explorar nas ferramentas apropriadas qual é o cliente ideal e implantar a nutrição dos leads, proporcionando ao seu público-alvo, a solução correta no momento certo.
Mas, para implementar a geração de demanda na sua empresa, primeiro, é preciso passar pela estruturação do funil de vendas, que ilustra as atividades das vendas de ponta a ponta. Logo, o funil de vendas deixa claro três macro etapas do processo:
Atração: estratégias de prospecção para atrair novos leads ao funil de vendas.
Segmentação: qualificação das oportunidades na base para identificar quais têm potencial para geração de demanda.
Tração: meios para fazer com que o lead avance na jornada de compra e chegue à tomada de decisão pela sua solução.
A geração de demanda inicia pela escolha dos métodos de atração. É nesse momento que entra a ideia de um funil de vendas. É importante lembrar que cada etapa do funil tem necessidades e objetivos específicos, assim, é preciso contar com profissionais especializados em todas elas.
No processo de atração, estão os profissionais de marketing e os pré-vendedores, também conhecidos como BDR (Business Development Representative ou “representante de desenvolvimento de negócio”, em português). Já na segmentação, estão apenas os pré-vendedores SDR (Sales Development Representative). E na tração, as possibilidades retornam para o marketing através dos fluxos de nutrição, que também podem ser enviadas para um vendedor que as finalize.
Primeiros passos
Independente do segmento da empresa, seja grande, pequena ou média, todas elas devem começar com foco nos seus clientes em potencial. Nesta etapa, é preciso compreender qual é o seu cliente ideal, assim como os desafios enfrentados e o que ele gosta de consumir ao longo do funil.
Um ponto importante a ser destacado é o erro de começar organizando uma estratégia direcionada apenas com mídia paga, esquecendo de pensar a longo prazo nos meios orgânicos.
Agora que você já compreendeu o que é a geração previsível de demanda, vamos descobrir o que fazer em cada estágio do funil.
Topo de funil
Nesse estágio a demanda está direcionada aos canais orgânicos e pagos, com estratégias de site e blog, assim, sua autoridade sobre determinado assunto estará evidente. Os conteúdos devem ser publicados com frequência, além de marcar uma presença online e desenvolver o SEO. Realizar ações e participar dos eventos de terceiros são estratégias propícias para essa etapa. Por fim, e não menos importante, olhar acima de tudo em direção a meta de geração de leads.
Meio de funil
Essa é a etapa em que os conteúdos precisam começar a aparecer nas dores dos seus clientes. Um bom exemplo disso são os estudos de caso em que marcas apresentam como resolveram seus problemas, baseadas na solução que a sua empresa apresenta.
Ao utilizar táticas como mídia paga e retargeting, que nada mais é que a prática de mostrar anúncios segmentados para quem já interagiu com a sua marca, você pode disponibilizar um teste de uso da ferramenta, uma demonstração do produto ou até mesmo outra opção direcionada ao que sua empresa vende. Neste estágio, as métricas são os leads qualificados através do marketing ou de leads aceitos por vendas.
Fundo de funil
Agora entra em cena o produto ou o serviço em si. É aqui que acontece a análise de mercado, onde você pode buscar informação sobre concorrentes e preços. Caso seu cliente em potencial ainda esteja em dúvidas, buscando outras opções, você pode apresentar a ele a aplicação da sua solução. Nessa etapa, as métricas são:
Geração de oportunidades
Pipeline
Vendas fechadas
Essa pode ser vista como contribuição direta, porém, ainda existe a contribuição de influência, ou seja, leads que já possuíam potencial de vendas, sendo influenciado pelas estratégias de marketing, pelas mídias sociais ou até mesmo por retargeting.
Com estes dados apresentados, fica evidente que a geração de demanda auxilia a empresa a buscar novos mercados, além de promover a marca, gerar notícias no mercado e fidelizar os clientes em potencial através de uma relação mais próxima. É importante lembrar que comunicação é a base de todo relacionamento e não pode ser diferente com o seu cliente em potencial. Por isso, fique atento e fale com ele o tempo todo.
Agora que você já sabe tudo sobre a geração de demanda, que tal colocar em prática? Se precisar de ajuda, nosso time Insider está pronto para te atender: https://www.insider.training
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