O que um gestor de vendas precisa para gerir bem a sua equipe? Você já deve ter se perguntado isso e ficado em dúvida quanto às características necessárias para conseguir fazer uma gestão de vendas de excelência.
Acontece que existem 3 características principais que qualquer um que almeja a gestão de vendas ou mesmo que já ocupa o cargo, precisa conhecer.
Bom, se você se encaixa em um desses perfis, pode conferir agora o que um bom gestor de vendas precisa ter em mente antes de mais nada.
Recrutar bem
O primeiro passo é sem dúvidas contar com uma equipe de ponta. Bom, recrutar não é tarefa fácil, e quando falamos de recrutar vendedores é ainda mais difícil.
Isso acontece por alguns motivos simples, mas existem 3 em especial que podem justificar essa dificuldade maior.
A começar podemos citar o fato de que não existe uma faculdade para vendedores. Diferente de outras profissões em que é possível buscar em um centro acadêmico específico.
Ou seja, você gestor, que está buscando um vendedor pode até encontrar vários profissionais formados em diversos cursos como arquitetura, odonto, biologia, matemática, mas não tem de onde retirar pessoas com capacidade em vendas garantida.
Além da ausência de formação na área, outro fator preponderante é o modo como as pessoas chegam até a profissão de vendedor. Dificilmente você encontra crianças, adolescentes ou jovens que almejam se tornarem vendedores.
Isso acontece porque ainda hoje no Brasil o profissional de vendas não é tão reconhecido como de outras profissões, o que leva a um falso conceito de que vendas é a área de quem não deu certo em outra coisa.
Nesse sentido, é comum que a maior parte dos vendedores de sucesso quando questionados confessem que realmente foram parar em vendas meio sem querer, por sugestão de um chefe ou mesmo a necessidade de uma nova área.
Outro fator que também justifica essa dificuldade de recrutamento é o fato de que definir os perfis não é uma tarefa muito fácil. Existem dois extremos, o lado criativo em que há predomina a criação de ideias e o lado do procedimento.
O vendedor está entre esses dois extremos, não podendo ficar apenas de um lado. Por incrível que pareça, uma profissão que se assemelha aos vendedores são os advogados. Afinal, ao mesmo tempo que precisam estar próximos à elaboração de ideias, eles também necessitam estar do lado prático.
Capacitar sua equipe
Independente se será você ou uma equipe de terceiros, a capacitação da sua equipe depende de você, é sua a responsabilidade. Sendo assim, se alguém irá trabalhar com você em vendas é preciso deixar claro o que ela precisa saber, se vai buscar novos clientes, se vai cuidar da base atual, ou seja lá qual for a área em que esses indivíduo irá atuar.
Dessa forma, quando se trata de capacitação o vendedor precisa ser instruído sobre tudo o que precisa saber para realizar a sua função. Como por exemplo as tecnologias disponíveis no mercado, os passos de um processo de vendas, e outros.
Saber gerenciar a sua equipe de vendas
Vendedor é um ser gasoso, ocupa o espaço que tem no ambiente. Essa é uma analogia ao modo como esses profissionais lidam com suas funções e o mercado. Sendo assim, é preciso que gestores de vendas saibam como gerenciar suas equipes para otimizar as vendas.
Métrica direciona o comportamento. Essa é uma frase que define bem o que é um bom gerenciamento. Isso porque é preciso contar com clareza quando o assunto são vendas.
Todo vendedor precisa conhecer quais são os objetivos a serem atingidos para aquele ano ou mês. E também as metas a serem atingidas.
Mas é preciso ficar atento, engana-se quem acredita que para medir um bom vendedor basta analisar as porcentagens batidas por ele em um período de tempo.
É preciso bem mais que isso, por exemplo alguns questionamentos como: Quantas reuniões foram marcadas? Quantas propostas foram emitidas? Quantos negócios foram fechados com clientes novos? Quantos foram fechados com clientes antigos?
Todas essas são maneiras de medir o seu vendedor e o trabalho que está sendo feito para além das metas.
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