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  • Marcello Miranda Machado Filho

Smarketing na Geração Previsível de Demanda

É importante que todos atentem para um fato: o sucesso de um negócio é resultado da colaboração de cada um dos setores desse empreendimento. Apenas o desempenho em conjunto pode fazer com que a empresa tenha ganhos significativos. Uma colaboração que tem muita relevância, no entanto, é a integração entre os times de marketing e de vendas, prática conhecida como smarketing.


Estes setores não podem estar em oposição, longe disso, o envolvimento entre marketing e vendas é uma das condições que garantem o sucesso de um negócio, pois oferece perspectiva, crescimento e receita para o mesmo, além de movimentá-lo.


Com uma essência de integração entre os dois times, eles focam no mesmo alvo, o crescimento da empresa. Enquanto a equipe de marketing planeja a campanha e as estratégias para a divulgação da marca, o time de vendas utiliza todas as suas ferramentas para atuar com a negociação.


>> Entenda mais sobre smartketing e como unir seu time de marketing e vendas:



A carência de cooperação interna entre os dois setores pode abalar a expansão de uma empresa. Afinal, juntos, eles conseguem fazer um alinhamento eficiente da Geração Previsível de Demanda.


Alinhar estratégias


O primeiro passo para fazer um alinhamento eficiente da geração de demandas é a definição de ICP (Ideal Customer Profile) e Personas. Isso porque, para marketing e vendas conseguirem compartilhar informações de qualidade, a operação precisa, acima de tudo, ter clareza sobre o perfil de cliente ideal, que irá visualizar o valor agregado na sua solução da melhor maneira possível.

Também é preciso compreender, dentro desse perfil, quem seria a persona do tomador de decisão, ou seja, a pessoa com quem queremos nos conectar diretamente para finalizar o negócio.


É fundamental conhecer quem é a persona dos influenciadores, público que será impactado pela solução, e que ainda precisa comprar a ideia.


A segunda etapa consiste nos critérios e ferramentas. Ou seja, é fundamental receber um retorno contínuo dos leads que estão chegando, assim, será garantido que os critérios usados para a qualificação, estejam sempre com as expectativas alinhadas.


Os critérios precisam ser analisados adequadamente, porque, diversas vezes, os leads que entram através do inbound, não passam de meros curiosos. Mas, não se enganem, os curiosos também são importantes, certo? Pois significa que o marketing está cumprindo com o seu dever, validando a sua autoridade nos assuntos abordados.


A respeito das ferramentas, é crucial estimular a integração entre marketing e vendas, certificando que as equipes consigam se comunicar baseando-se em fatores similares e com os parâmetros para a passagem dos leads bastante nítidos. Por isso, vale a pausa para algumas dicas de como fazer isso.


Unindo os times


O papel do marketing é converter em leads os potenciais clientes ou os simples interessados. Já o comercial, disponibiliza dados à comunicação e transforma esses mesmos leads em atuais clientes. O smarketing tem por objetivo deixar a dinâmica dos dois setores propriamente ligadas, de modo que permaneçam complementares o tempo todo.


A clareza e honestidade entre os dois times precisam ser prerrogativas para que eles mantenham-se unidos. Um não deve criar pretextos para escapar do que o outro projetou, isso porque, acabará lesando diretamente o envolvimento entre marketing e vendas.


Quando o time de marketing e o time de vendas estiverem totalmente a par da persona que influencia a produção dos seus conteúdos e a geração de leads para o comercial, junto com o follow-up para vendas, a possibilidade de finalizar um negócio é maior. Isso porque os leads entregues pela equipe de marketing, geralmente, são curados e adequados.


Quando o smarketing está em harmonia, significa crescimento dos ganhos gerais da corporação, desde o melhor uso de tempo entre os setores, passando pela otimização das despesas operacionais até chegar ao aumento das vendas e dos lucros.


Por fim, chegamos nas métricas. A consciência do processo não se refere apenas à compreensão dos critérios e utilizar as ferramentas adequadamente, também significa formalizá-lo. É de extrema importância ter a mínima noção do empenho necessário para se aproximar de um determinado resultado. Por exemplo, quantos touchpoints são realizados em X tempo para conectar com X leads? Quantas dessas conexões realmente evoluem em oportunidades?


É necessário medir os indicadores operacionais (esforço) e também os indicadores chave (conversão), entendendo para qual direção você necessita demandar mais esforço.


Qual a melhor maneira de manter a “máquina funcionando”?


Assim como é fundamental os gatilhos de qualificação dos leads estarem nítidos nas ferramentas de automação, a equipe precisa estar treinada para usá-los da melhor maneira, gerando um processo de inteligência de vendas acionável.


Nesta circunstância, é importante uma condição muito aberta, além da noção clara de quando fazer follow ups para que o processo ocorra de maneira contínua. Os feedbacks devem ser amplos e você nunca deve esperar por eles, e, caso fique faltando alguma informação, é necessário questionar o(s) time(s) imediatamente.


O que vai garantir um bom progresso dos leads ao longo do funil e, consequentemente, uma venda de sucesso, não é a automatização durante as abordagens. Basicamente, tudo isso está relacionado com o fato de conhecer verdadeiramente as dores e necessidades do lead. Essa cultura do feedback é importante, internamente, em diversos setores, principalmente entre equipes de marketing e vendas.


Uma boa dica para começar é avaliar o histórico de vendas que já foi validado, e compreender que os clientes que você já possui na base, seguramente, possuem alguns pontos em comum.


E então, bora marcar aquela reunião com a sua equipe para organizar tudo o que está desalinhado?


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