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  • Foto do escritorHelio Azevedo

Saiba como ter previsibilidade em vendas B2B

A falta de previsibilidade em vendas é sem dúvidas a maior dor de todo gestor de vendas. E por isso, muitas vezes algumas perguntas ficam sem resposta, como por exemplo quando questiona-se quanto irá vender naquele mês? Ou naquele ano?


Bom, essa é a pergunta de um milhão de dólares que todo gestor de vendas tem que responder, e de preferência com muita acuracidade. Isso porque até mesmo os valores das ações da empresa em que você, gestor, trabalha podem cair.


Mas afinal, como é possível que um gestor de vendas consiga ter previsibilidade em vendas B2B? Continua com a gente!


Conheça os 3 passos para ter previsibilidade em vendas B2B


Existem 3 passos que fazem toda a diferença no momento de buscar saber qual a sua previsibilidade em vendas B2B. São eles:


Tenha o processo de vendas claro


O processo precisa não apenas estar claro, mas também muito bem escrito. Assim, ele ajuda você a monitorar todas as etapas e ter mais precisão no momento de medir.


Isso acontece porque quanto mais claro o processo, maior a visibilidade que você terá.

Sendo assim, identificar um problema também torna-se mais fácil.


Vamos citar como exemplo algumas possibilidades de possíveis problemas que você precisa saber identificar, como por exemplo, saber se a dificuldade está na geração de demanda, ou na demonstração do produto, ou mesmo na proposta e condições de pagamento, enfim, existem inúmeras possibilidades de origem do problema.


Um processo claro permite com que você entenda onde estão a maior parte dos seus problemas e isso possibilita que você tome decisões mais precisas quanto a isso e faça a medição certa.


Rituais objetivos


Governança, rituais, isso tudo é muito importante. Os rituais de vendas precisam estar claros, pois com a governança estabelecida é possível ter muito mais previsibilidade.


Sendo assim, entenda como estão sendo as suas reuniões e os rituais que você vem usando. Para isso, algumas perguntas são importantes de serem feitas. São elas: De onde vem a informação? Como está o preenchimento do seu CRM? Como vem funcionando os campus que tem que ser preenchidos?


É preciso saber como está esse processo e entender com clareza cada ponto específico do seu ritual.


Ranking

Todo vendedor é competitivo e por isso faz toda a diferença apostar em listas com classificação.

E quando falamos em métricas, isso nada tem a ver com constranger o vendedor, mas sim expor, essa atitude faz com que os próprios vendedores entendam e reflitam sobre suas posições.


Um bom vendedor tende a buscar subir cada vez mais no ranking, saindo de um quarto lugar para o primeiro, por exemplo, e aqueles que não estão em uma classificação favorável tendem a buscar melhorar suas vendas.


Tudo isso porque os vendedores são seres naturalmente competitivos e por isso é bem mais eficaz esse modelo de classificação.


E vale a pena ressaltar que quem não gosta de métricas, ou seja de números é quem tem algo a esconder.



Conclusão


Previsibilidade em vendas é muito importante e você gestor de venda provavelmente conhece as dores de ''caminhar no escuro''.


Sendo assim, é fundamental conhecer os 3 passos rumo à maior previsibilidade de vendas possível.


Logo, em primeiro lugar não se esqueçam de contar com um processo claro para permitir uma maior visualização do processo.


Em segundo lugar, é muito importante que os seus rituais sejam objetivos. E por fim, não se esqueça de montar um ranking, isso irá ajudar você a medir os seus vendedores e com que eles mesmos façam a própria medida.


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