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  • Foto do escritorHelio Azevedo

Funter x Farmer X Hunter

Empresa é igual chuveiro, entra água por um cano e sai por setecentos e quarenta furinhos. E quando se trata das empresas o único meio de entrar dinheiro é por vendas, por isso é preciso reconhecer a importância dessa área.

Dessa forma, vamos tratar agora das duas maneiras que eu conheço para fazer uma empresa crescer. A primeira delas é trazer novos clientes, ou seja, conseguir novos CNPJs e CPFs para a empresa, já a segunda é realizar mais vendas, seja da base de produtos já existente, seja de lançamentos para clientes conquistados.

Bom, mas afinal, você sabe o que são os vendedores Hunter, Farmer e Funter ? Se a resposta for não, continua com a gente para entender!


Hunter

Antes de mais nada, vale a pena lembrar que o termo Hunter quer dizer caçador em português. Sendo assim, quando partimos para o mundo empresarial, um vendedor Hunter é aquele que vai em busca de novos clientes.

O que intriga algumas pessoas e pode ser também uma dúvida sua é em relação ao que difere esse modelo de colaborador dos demais vendedores.

Sendo assim, a resposta é simples. O vendedor Hunter não mantém um relacionamento a longo prazo com nenhum cliente, ou seja, assim que a conquista por um cliente é feita ele parte para uma nova ''caçada''.

Logo, esse modelo de vendedor é de muita importância para atrair consumidores, mas não atua na função de mantê-los.


Farmer

Outro modelo de vendedor é o Farmer, o nome é uma analogia ao cultivo. Esse modelo de colaborador é responsável por cuidar para que os clientes já conquistados sejam mantidos, ou seja para que não exista uma fuga de clientes, o que chamamos churn.

Além disso, eles também são responsáveis por vender para esse cliente. Quando há uma base de produtos já adquirida, ele é capaz de realizar vendas e garantir a satisfação para que a empresa mantenha esse comprador.


O que é o Up selling?

Imagine que você é o dono de uma empresa de treinamentos. Bom, o seu cliente está contratando mais funcionário e expandindo as suas vendas, logo ele irá precisar contratar cada vez mais o seu treinamento para seus novos colaboradores.

Dessa forma, quando isso acontece chamamos de up selling, no sentido de vender mais do mesmo.

Existe ainda uma outra versão de up selling. Quando você já vendeu um produto para o seu cliente, então oferece uma versão premiun deste produto.


E o Cross selling?

Apesar de muitas pessoas confundirem o up selling com o cross seling, eles são diferentes em conceito.

O cross seling nada mais é que uma versão complementar daquilo que já foi comprado. Como por exemplo um vendedor de raquetes que também investe em vender bolinhas.

A eficiência do up selling e do cross selling está nos resultados. Provavelmente você já comprou algum produto porque considerou que o custo a se pagar a mais era baixo e valia a pena, ou já adquiriu algo porque sentiu que era complementar ao produto que foi comprar inicialmente.

Esses são exemplos comuns de que up selling e cross selling são ferramentas aplicáveis e que fornecem bons resultados em vendas.

Sendo assim, é preciso estar sempre atento ao tipo de pergunta ideal a ser feita ao cliente para levá-lo a realizar uma compra incremental,ou seja, a qualificação.


Funter

Agora que você já sabe o que é um vendedor Hunter e um Farmer, consegue entender melhor o conceito de Funter.

O vendedor Funter é a junção de um Hunter e um Farmer. Sendo assim, se você é vendedor e consegue fazer a junção desses dois tipos de colaborador, você é o melhor modelo de vendedor que há no mercado.


Conclusão

Você, vendedor, pode estar se perguntando. E agora? É melhor ser Hunter, Farmer ou Funter? Bom, essa decisão irá depender das suas características ou das necessidades da empresa onde você atua.

Se você gosta de atrair clientes e prefere um relacionamento curto, ser um Hunter é o modelo mais indicado para você. Agora, se você prefere manter um relacionamento longo de cultivo com o seu cliente, o Farmer é mais aconselhável.

Porém, o ideal é que você consiga ser um vendedor Funter. Assim, além de conseguir captar clientes,você também mantém uma relação duradoura e identifica novas oportunidades em sua base atual de clientes.

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