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  • Foto do escritorHelio Azevedo

Como a sua equipe de vendas precisa ser treinada

Você, gestor de vendas, conhece o que é preciso fazer para que os seus vendedores sejam os mais produtivos possível?

Bom, apesar dos inúmeros benefícios de contar com vendedores treinados, há quem acredite que treinar uma equipe de vendas é uma perda de tempo.

Seja pelo fato de que seus vendedores irão sair da sua empresa algum dia, seja porque não acreditam nos resultados dos treinamentos.

É aí que mora um dos maiores enganos! Treinar a sua equipe de vendas não só faz com que seus colaboradores entreguem mais resultados, como também agiliza o processo de venda. Porém é preciso saber fazer isso da forma certa.

Então, vamos começar?


Faça um bom Onboarding

O primeiro passo para fazer com que o vendedor que acaba de chegar na sua empresa torne-se produtivo o mais rápido possível é realizando o onboarding.

Antes de mais nada, vale a pena ressaltar que quanto mais demorado for a integração do seu colaborador, mais caro ele custará para a sua empresa.

Imagine que você acaba de contratar um novo vendedor, caso ele demore 6 meses para fazer sua primeira venda, serão 6 meses de salário sem retorno, ainda que o custo mensal desse colaborador seja baixo, esse não é um bom negócio.

O ideal é que a partir do momento que um vendedor é contratado ele comece a vender o mais rápido possível!

Sendo assim, a importância do onboarding está exatamente na aceleração do processo de vendas do seu colaborador. Isso é fundamental e vai fazer com que a sua equipe se torne muito mais produtiva.


Aposte em Ongoing

O ongoing serve para dar continuidade ao onboarding. Ou seja, não basta treinar seus colaboradores apenas quando são admitidos na empresa, é preciso dar continuidade a esse processo ao longo do tempo, seguindo fielmente o conceito de lifelong learning

Segundo a IBMs, toda equipe necessita de um processo de educação continuada, é preciso que o vendedor seja treinado sempre. E não apenas sobre a atualização de produtos, mas também sobre negociação, técnicas de apresentação, liderança, resiliência, tudo o que é preciso para que ele desempenhe a sua função da melhor maneira.


Como funciona a evangelização no ongoing?

Muitas pessoas não conhecem, ou talvez nunca tenham ouvido falar sobre o processo de evangelização no ongoing. Mas essa é uma ferramenta essencial quando se trata de constância.

Em outras palavras, o processo de evangelização é a repetição, a cadência no aprendizado das habilidades, comparado a uma missa.

Seja qual for o rito, budista, evangélica, espírita ou outras, sempre irá existir uma repetição daquilo que se quer evangelizar.

Faço sempre uma brincadeira de que os vendedores precisam ter essa "missa" semanal onde repetimos consistentemente o que ele precisa fazer. E o que ele faz no intervalo entre esses rituais? Peca!

Então a gente repete o ritual e vai acertando o processo.

Quando o assunto é vendas, o treinamento vem como uma evangelização dos vendedores e os pecados são os erros que eles cometem e são corrigidos ao longo do tempo. Ficou claro?


Quanto ao conteúdo

Bom, nesse momento você pode estar se perguntando: mas e o conteúdo? O conteúdo é infinito!

Para simplificar para você, vamos tratar de três coisas que chamamos de verbo to be das vendas B2B e todo vendedor precisa conhecer.


1- Conhecer a jornada do cliente

A primeira coisa que todo vendedor, sem exceção, precisa saber é a jornada do cliente de ponta a ponta para saber onde ele se encaixa.

Primeiro, na geração de demanda existem duas figuras importantes: o Suspect, que é uma lista que você resolve atacar e o Prospect, aquele que reagiu a algum estímulo seu.

Em seguida, existe a área de vendas que também conta com duas figuras, o Lead, pessoa interessada no seu produto e a Oportunidade, que nada mais é que o lead mais interessado.

Após passar pela fase de oportunidade, chega-se à fase do pós-venda, que inclui a figura do cliente e dos casos de sucesso, que são clientes que deram muito certo.

É fundamental conhecer o processo de vendas e o que deve ser feito em cada parte desse processo.


2- Saber fazer uma boa apresentação

Não há como fugir, todo vendedor precisa saber apresentar bem. Quando se trata de apresentação, o vendedor precisa saber se comunicar.

Dessa forma, em uma apresentação de vendas não existe espaço para erros de português e gramática. Para que uma apresentação seja boa, é preciso que haja uma linha sequencial lógica do que está sendo dito.

Caso contrário, o vendedor irá perder o controle da lógica, do que está falando e do tempo que está levando para apresentar.


3- Negociar bem

Negociar ao contrário do que algumas pessoas pensavam e outras ainda pensam, nada tem a ver com lábia. É preciso técnica!

Se o seu vendedor não souber negociar ele vai perder clientes ou fazer negócios ruins. Para fechar um bom negócio é preciso usar as técnicas corretas em um bom padrão de ganha-ganha.


Conclusão

Vender não é arte, é técnica! Se você é um gestor de vendas precisa conhecer e aplicar agora mesmo o que é preciso para treinar a sua equipe de vendas B2B.

Além disso, não se esqueça de contar com um bom onboarding e ongoing e também os 3 pilares: conhecer o processo, apresentar bem e saber negociar.

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