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  • Foto do escritorHelio Azevedo

Tudo o que um vendedor TOP B2B precisa saber

Talvez você já esteja trabalhando com vendas B2B mas ainda não conhece quais são as competências que fazem toda a diferença no momento de tornar-se um vendedor B2B de sucesso.

Sendo assim, em primeiro lugar é preciso compreender o porquê os vendedores B2B são mais bem pagos em relação aos B2C. E não é difícil entender isso, a resposta é simples, o grau de exigência de um vendedor B2C é bem menor comparado a um B2B.

Bom, pensando nisso vamos tratar nesse artigo sobre o que é preciso saber para que você seja um vendedor TOP B2B.

Conheça o Customer Journey

Quando falamos em Customer Journey, estamos tratando da jornada do cliente. E não apenas uma parte dela, é de suma importância conhecer toda a trajetória desse cliente de ponta a ponta.

Essa importância se dá desde o início do primeiro contato com o cliente até o momento em que você, o vendedor precisou falar com ele.

Tudo isso porque existe um longo caminho a ser percorrido para que o cliente passe do setor de marketing para o de vendas.

Entenda o seu pedaço da jornada

Além de saber por quais etapas o seu cliente passou, é preciso entender o seu papel nesse trajeto.

Em primeiro lugar quando o cliente chega até você, entenda como diagnosticar os seus problemas. Qualquer vendedor B2B precisa treinar e se preparar para fazer diagnósticos assertivos.

Feito o diagnóstico é hora de apresentar o que você, vendedor, tem a oferecer para solucionar os possíveis problemas do seu cliente.

Por fim, é o momento de realizar uma proposta matadora! Pode ser que você se pergunte: mas como assim matadora? Bom, uma proposta será matadora quando a investigação e a prova de conceito forem feitas da maneira certa.

Tudo isso porque após serem feitos esses processos, é possível mapear as necessidades ''chave'' do seu cliente.

E não para por aí! Depois disso o processo ainda não acabou, é possível ainda fazer up selling, cross selling, ampliar as vendas de portfólio para esse cliente, fazer mais camadas daquilo que foi vendido e também é preciso entender qual o grau de satisfação daquele consumidor.

Isso é um vendedor B2B, conhecer de ponta a ponta a jornada!

Saiba apresentar bem

Ao contrário do que algumas pessoas pensam, apresentar bem não é um requisito apenas para quem é palestrante, mas sim para todo vendedor.

É preciso se expressar bem, falar bem e somando tudo isso apresentar bem, seja em algum ambiente falando com mil pessoas, conversando em uma reunião, seja gravando olhando para uma câmera.

E quando falamos de apresentação, algumas atitudes que podem parecer simples fazem muita diferença. Como por exemplo, tratar as pessoas de uma reunião pelo nome, olhar nos olhos enquanto se expressa, caminhar quando a apresentação é feita para muitas pessoas em um ambiente fechado.

São atitudes como essas, que fazem com que seja criada uma conexão entre as pessoas e o que você está apresentando.

Seja um negociador

Conhecer a jornada do cliente e apresentar bem são atitudes fundamentais para vendas B2B de sucesso. Porém, de nada adianta saber realizar essas duas coisas se você não sabe negociar com qualidade. Afinal, a meta de todo vendedor é fechar negócios.

Dessa forma, se você é um vendedor B2B e já realizou as etapas anteriores, é hora de fechar negócios em um padrão ganha-ganha.

E não pense que é preciso sugar, extrair ou pensar só em si no momento de fechar uma venda. É totalmente possível realizar uma venda ganha-ganha com honestidade e contando com a satisfação do seu cliente.

Conclusão

Saber vender não é arte, é domínio de técnicas e de uma estruturação de lógicas no momento de fazer negócios.

Sendo assim, se você conhece a jornada do seu cliente, sem dúvidas fica muito mais fácil entender como solucionar os problemas dele e fazer uma proposta matadora.

Por fim, para fechar negócio saiba fazer negociações assertivas. Assim você garante que o seu papel de vendedor seja cumprido e pode apostar que fez uma boa venda!

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Confira também o nosso curso sobre TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO para vendedores pelo link https://oproximonivelemvendas.insider.training/tecnicas-de-apresentacao



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